ToFu, MoFu i BoFu mają bezpośrednie przełożenie na skuteczność strategii marketingowej, pozyskania nowych leadów i finalnie – całej sprzedaży produktu. Co kryje się pod tymi skrótami?

Lejek sprzedażowy 

ToFu, MoFu i BoFu to poszczególne poziomy lejka sprzedażowego. Sam lejek sprzedażowy, nazywany nieraz lejkiem marketingowym, lejkiem szans sprzedaży, albo – jeśli pracujesz w środowisku międzynarodowym – funnelem, to uszeregowane działania marketingowe, których celem jest pozyskanie klienta, doprowadzenie do sprzedaży oraz finalnie – stworzenie w kliencie poczucia lojalności wobec marki. Dlaczego mowa o lejku? Otóż idealne modele wyglądają jak odwrócony do góry nogami trójkąt. Choć jest wiele szkół tworzenia takich lejków (w niektórych z nich taki lejek przypomina nawet klepsydrę!), to działy marketingu dzielą go z reguły na trzy zasadnicze etapy: ToFu, MoFu i BoFu. Każdy z nich skupia się na czymś innym, każdy z nich opiera się na innym contencie, ale wszystkie mają jedno zadanie – przeprowadzić klienta w dół lejka, aż do sprzedaży produktu, bądź usługi.

ToFu

Pierwszym etapem lejka sprzedażowego jest ToFu (Top of the Funnel), czyli “góra lejka”. Tutaj kierujemy swój przekaz do jak największej liczby potencjalnych odbiorców i klientów, ponieważ naszym zadaniem jest wygenerowanie ruchu oraz  uświadomienie odbiorcom obecności naszego produktu na rynku. ToFu to miejsce, w które nasz potencjalny klient z reguły trafia, ponieważ interesuje się problemem, który nasz produkt rozwiązuje, bądź też dopiero zapoznaje się z ideą naszego produktu. Kluczowym jest tutaj przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. W ToFu następuje pierwsze weryfikacja naszych potencjalnych klientów spośród ludzi, którzy przypadkiem kliknęli w reklamę, bądź przez przypadek weszli na naszą stronę internetową. 

Top of the Funnel to jednak nie tylko reklamy, które mają przyciągnąć wzrok odbiorców. To także doskonały moment na edukację. Najłatwiej robi się to za pomocą artykułów na bloga, w których przedstawiasz firmę jako lidera na rynku oraz specjalistę. Do takiego blog posta idealnie przekierowują wpisy w mediach społecznościowych, bądź reklamy skierowane pod odpowiednią grupę odbiorców, które namawiają do podania adresu e-mail, numeru telefonu, w zamian za przydatny i pouczający content – e-book, infografikę, dostęp do materiału video, case studies, etc. Warto pamiętać, by przede wszystkim na tym etapie edukować odbiorcę – pisz więcej o problemie, który sprawił, że znalazł się na Twojej stronie, niż o swoim produkcie. O nim wspomnij pokrótce, na koniec. To sprawi, że potencjalny klient ma większe szanse przejść dalej, czyli do…

MoFu

Middle of the Funnel, środek lejka sprzedażowego, czyli miejsce, w którym dzieje się magia. Tutaj nasz potencjalny klient przyswaja nasze treści, ponieważ jest już wstępnie zainteresowany produktem. Wciąż jednak nie jest zdecydowany na pełne zaufanie i zakup produktu. Dlatego tak ważne jest, by w tym miejscu skupić się na tym, co mogą uzyskać, jeśli zdecydują się właśnie na konkretne rozwiązanie. Musisz wyróżniać się na tle konkurencji, pokazywać korzyści oraz to, że w pełni rozwiązujesz problemy odbiorcy. Idealne są do tego znów blog posty, webinary, e-booki, tym razem jednak mniej ogólne, a bardziej ukierunkowane na Twój produkt oraz pokazanie problemów branży, w której operuje. To także dobre miejsce na kontakt z klientem – może istnieje wiedza, której jeszcze nie znalazł, a Ty jako ekspert w dziedzinie masz szansę mu jej dostarczyć? Warto na tym etapie poprzez odpowiednie CTA pytać czy jest coś, czego odbiorca jeszcze chciałby się dowiedzieć. MoFu to idealne miejsce na e-mail marketing, webinary oraz eventy. To wszystko pozwala odbiorcy lepiej Cię poznać, a Tobie pozwala na przeprowadzenie go dalej, czyli do…

BoFu

W końcu miejsce, do którego dążyliśmy od samego początku, czyli koniec lejka, Bottom of the Funnel. Tutaj stawiamy przede wszystkim na pozyskanie leadów oraz na zakup oferowanych produktów lub usług. Błędnym jest przekonanie, że skoro mamy już tutaj klienta, to chyba nie musimy dalej zasypywać go treściami. Nic bardziej mylnego – to doskonałe miejsce na przypomnienie o sobie swojemu już-nie-potencjalnemu klientowi. Kod rabatowy, tutoriale, e-mail z życzeniami z okazji świąt, testimoniale zadowolonych klientów, to wszystko wpłynie na budowanie lojalności klienta. Wraz z nią pojawi się szansa na to, że szepnie on dobre słówko swoim znajomym i będzie wracać do Ciebie po więcej.

Ważnym elementem tworzenia całego lejka sprzedażowego, jest cierpliwość oraz zrozumienie poszczególnych etapów. To kontrowersyjne, ale nie chcesz w ToFu namawiać klientów od razu do kupienia produktu – mogą rzecz jasna przejść z tego miejsca aż na sam dół lejka, jednak najskuteczniejszą metodą jest prowadzenie ich krok po kroku, od zaintrygowania, przez zaangażowanie, aż do sprzedaży. W ten sposób szanse na konwersję stają się jeszcze większe. Zmiana potencjalnego klienta w faktycznego klienta jest istotna, ale nie mniej istotna jest zmiana faktycznego klienta w klienta lojalnego.