Sprzedaż B2B, z racji swojej specyfiki, wygląda zupełnie inaczej niż w przypadku firm B2C. Proces sprzedażowy trwa często tygodniami i wymaga zaangażowania osób po obu stronach. W wielu wypadkach nie da się też zamówić usługi bezpośrednio z poziomu strony www. Czy zatem możliwe jest stworzenie strony dla firmy B2B, która realnie przyczyni się do wzrostu sprzedaży? Zdecydowanie tak!

Marketing online to potężne narzędzie, które w zależności od profilu działalności i specyfiki grupy docelowej może dostarczyć wielu sposobów na generowanie ruchu i zwiększenie konwersji na stronie. W poniższym artykule przedstawimy 5 uniwersalnych sposobów na rozwinięcie sprzedaży online B2B, które, niezależnie od branży, możesz wdrożyć w swojej firmie już dziś.

Jasny, czytelny komunikat

Czym zajmuje się Twoja firma? To zadziwiające, jak wiele stron głównych nie udziela konkretnej i szybkiej odpowiedzi na to pytanie. Dla użytkownika nie ma nic bardziej frustrującego niż żmudne poszukiwanie informacji o profilu działalności firmy. Podczas projektowania witryn internetowych zbyt mocno skupiamy się na tym, aby były dopracowane graficznie i wzbudzały zachwyt lub intrygowały. Zapominamy jednak o odpowiedzi na to najważniejsze pytanie.

Gdy użytkownik, a tym samym potencjalny klient, wchodzi na stronę internetową, masz zaledwie około 5 sekund, aby przekonać go, by na niej został. Tylko 5 sekund! Jeżeli w tym czasie nie uzyska odpowiedzi, czym Twoja firma się zajmuje i czy może mu pomóc z jego problemem, najprawdopodobniej przejdzie na stronę konkurencji.

Wartość osobista

W marketingu B2B najczęściej koncentrujemy się na wartości profesjonalnej, jaką dany produkt bądź usługa mają do zaoferowania. Nie można jednak zapominać o wartości osobistej, która jest równie ważna w ramach ścieżki zakupowej B2B. Wartość osobista to nic innego, jak korzyści zawodowe, społeczne, czy emocjonalne, których doświadcza kupujący, poza samym zakupem produktu bądź usługi[1]. Każdą firmę, której próbujemy coś sprzedać tworzą ludzie, a oni zadają pytanie “co z tego będę mieć?” lub “jak na tym zakupie skorzysta moja firma?

71% klientów B2B dokonuje zakupu, gdy dostrzega dla siebie wartość osobistą[2].

Poza tym pozytywne emocje zwiększają lojalność i przywiązanie do marki, dzięki czemu klienci mogą w przyszłości stać się jej ambasadorami.

Daj coś więcej niż produkt

Klienci B2B po wejściu na stronę www oczekują czegoś więcej niż tylko listy produktów, czy katalogu usług. Chcą możliwości poszerzenia swojej wiedzy i zrozumienia tematów bezpośrednio i pośrednio związanych z ich branżą. Innymi słowy poszukują informacji. Twoją rolą jest dostarczyć te informacje! Firmy B2B najczęściej robią to za pomocą e-booków, filmów, czy artykułów na blogu. Dzielenie się wiedzą i doświadczeniem to także doskonały sposób, żeby zdobyć zaufanie klientów (tak ważne w relacjach B2B!) i zaprezentować się od najlepszej strony.

Wiele firm B2B korzysta także z lead magnetów, które pozwalają zdobyć dane do firm potencjalnie zainteresowanych współpracą. O lead magnetach pisaliśmy dużo w artykule o strategii contentowej. A jeśli jesteś w stanie stworzyć produkt cyfrowy (np. szkolenie online) to zdecydowanie warto pomyśleć o wprowadzeniu i promocji dedykowanych, oddzielnych stron (tzw. landing pages), które będą zachęcać do zakupu.

Na przykład, jeśli Twoja firma produkuje części zamienne do samochodów, a jej głównymi odbiorcami są sklepy z częściami samochodowymi, opublikowanie artykułu na blogu lub filmu rozwiązującego konkretny problem będzie dla nich realną wartością. Dając klientom wartość merytoryczną nie tylko zwiększasz swoje szanse na sprzedaż, ale również uczynisz swoją firmę źródłem rzetelnych informacji.

Natychmiastowa komunikacja

Live chat skraca drogę kontaktu między klientem a przedstawicielem firmy, dzięki czemu pozytywnie wpływa na jej wizerunek i wspiera sprzedaż. Ponadto jest to doskonały sposób na zaangażowanie odwiedzających witrynę.

W praktyce wdrożenie czatu na stronie może zwiększyć konwersję na stronie nawet o 45%[3]!

Chat sprawdzi się w szczególności w przypadku sprzedaży produktów na zamówienie lub gdy firma za każdym razem indywidualnie wycenia oferowane produkty i usługi. Co więcej, czat online umożliwia szybkie złożenie zapytania ofertowego, co z pewnością docenią klienci B2B.

Znajdź swój wyróżnik

Walka o zdobycie uwagi klienta odbywa się nie tylko na poziomie oferty, produktów, usług, czy ceny. Istnieje wiele innych aspektów, które mogą wpłynąć na to, że Twoja strona www będzie wyjątkowa w oczach użytkownika. Przykładem może być duży wybór dostępnych na stronie metod płatności.

Pomimo tego, że wskazuje się, iż content marketing jest najskuteczniejszą formą, która pozwala budować wizerunek online, nadal zbyt mało firm korzysta z potencjału tego narzędzia. Wizerunek wpływa na to, czy firma wzbudzi zainteresowanie i  zaufanie klienta, a tym samym, czy będzie chciał w niej zostawić swoje pieniądze. Nawet luksusowe marki inwestują w budową wizerunku online i skupiają wokół siebie społeczności wiernych klientów.  

Opisane powyżej sposoby na zwiększenie sprzedaży są całkowicie darmowymi rozwiązaniami, które możesz wdrożyć już dziś, aby przekształcić odwiedzających stronę w klientów. Jedyne czego potrzebujesz, to czas i zaangażowanie. Wiemy jednak, jak wiele obowiązków spoczywa na barkach przedsiębiorców. Dlatego możemy Ci pomóc. Jeśli chcesz dowiedzieć się co zrobić, żeby Twoja strona realnie zwiększała sprzedaż – jesteśmy do dyspozycji!

 

[1] https://martechseries.com/mts-insights/guest-authors/how-to-connect-with-shoppers-according-to-their-personal-values/

[2] https://www.forbes.com/sites/danielnewman/2014/05/07/how-personal-emotions-fuel-b2b-purchases/#63dc1d0953b0

[3] https://neilpatel.com/blog/live-chat/